“Coming together is a beginning,
Henry Ford
staying together is progress,
and working together is a success.”
Experten der Startup – Corporate Zusammenarbeit im Gespräch
Ende Oktober 2019 lud die Wirtschaftsagentur Wien ihre internationalen Startups und Growth-Lab Startups sowie die Teilnehmer des INiTS Inkubators zu einem Kamingespräch ein, um Gedanken auszutauschen und Erfahrungen und Herausforderungen bei der Kooperation zwischen Startups und Corporates mit erfahrenen Experten zu diskutieren. Alle Gesprächspartner verfügen über eine beeindruckende Erfolgsbilanz, wenn es darum geht, erfolgreich Kooperationen aufzubauen oder zu führen und Deals mit Großunternehmen abzuschließen.
Wer den Dialog steuerte: Petra Wolkenstein, Partnerin bei Konsultori
Wer Einblicke gab: Christoph Hantschk, CEO & Mitbegründer bei Goodbag und Michael Wlaschitz, Senior Consultant bei Pioneers Discover.
Erfahrungen und Tipps zur Kooperation zwischen Startups und Corporates
Das äußerst interessante und inspirierende Kamingespräch begann mit Erfahrungen und Praxisbeispielen über erste B2B-Verkäufe von Startups, dem Abschluss eines ersten Pilotprojekts, der Entwicklung und Feinabstimmung des Produkts zusammen mit Unternehmen und schließlich mit internationalen B2B-Kunden in Großverträgen. Wie wir aus vielen Projekten wissen, ist die Grenze zwischen einer Vertriebsbeziehung und einer Partnerschaft mit einem Unternehmen ziemlich verschwommen. Was mit einem Verkauf beginnt, kann sich zu einer echten Partnerschaft entwickeln. Die Hauptdiskussion auch mit den Startups im Publikum konzentrierte sich jedoch auf Anliegen beider Seiten und Tipps zu Prozess und Beziehung im Umgangs mit Unternehmen aus der Sicht der Startups:
Beim Verkauf
„Wir verkaufen nicht direkt. Wir beginnen ein Gespräch mit potenziellen Kunden über die Herausforderungen, Ziele und Bedürfnisse. Dann werden sie neugierig. Und wenn du selbst total überzeugt bist und für das Produkt ‚brennst‘, werden sie zuhören.“
Über die Ansprache der richtigen Personen in einem Unternehmen
„Es braucht Zeit. Es gibt die Innovationsmanager, Einkaufsabteilungen, Nutzer, IT-Abteilung und die Rechtsabteilung. Alle haben unterschiedliche Interessen. Man darf nicht vergessen, die IT- und Rechtsabteilungen früh einzubinden, um ihre Anliegen von Anfang an zu berücksichtigen.“
Zum Schutz des Wissens
„Wenn ein Startup über fundierte Expertise und ein Produkt verfügt, das sich durch die Anwendung bei vielen Kunden verbessert, kann es nicht so schnell kopiert werden. Dann ist es attraktiv, mit einem Startup zusammenzuarbeiten anstatt das Problem selbst inhouse zu lösen.“
Zu individuellen Wünschen von potenziellen Firmenkunden
„Das Startup muss selbst entscheiden, ob es Spezialwünsche umsetzt. Ein Kriterium ist, ob es diese Lösung auch für andere Kunden oder nur für diesen einen Fall nutzen kann. Das wird die Bereitschaft und den Preis beeinflussen.“
Über Vertrauensbildung auf beiden Seiten
„Suchen Sie nach Unternehmen, die es gewohnt sind, mit Startups zu arbeiten, damit Sie nicht Zeit und Ressourcen verlieren. Startups sollten keine Zeit damit verbringen müssen, Unternehmen zu zeigen, wie man mit Startups arbeitet. Fragen Sie, wie sie mit Startups arbeiten und wer entscheidet. Andererseits müssen Startups zeigen, dass sie schon Referenzen habten Wenn es keine anderen Pilotprojekte gibt, dann braucht man zumindest Testimonials.“
Viel weiteres Diskussionspotenzial und Erfahrungsaustausch notwendig
In diesen kurzen 45 Minuten gab es viele Fragen und noch mehr ausgezeichnete Sales- und Kooperations-Tipps. Obwohl das Hauptthema der Diskussion „Wie man eine Kooperation zwischen Startups und Corporates über den ersten Handschlag hinaus führt“ war, konzentrierten sich viele Fragen auf die Phase „bis zum Handschlag“. Dabei gäbe es noch so viele weitere Diskussionsthemen:
- Wie kann man den Erfolg einer Partnerschaft messen?
- Wie behandelt man Anfrage nach Exklusivität?
- Wie geht man mit interkulturellen Beziehungen um?
- Was, wenn die andere Seite nicht mehr kommuniziert?
Vielen Dank an Michael und Christoph für die Offenheit, ihre Erfahrungen zu teilen und an das aktive Publikum für ihre aktiven Gespräche, sowie an Dudu Gencel von der Wirtschaftsagentur für die Einladung.
Unter Konsultori bieten wir Workshops und Beratungen zu den Themen „Kooperationen“ und „Startup-Corporate Collaboration“ sowie „Verhandlungen für Startups“ an. Nehmen Sie teil oder buchen Sie Ihre eigene Session zu diesen Themen.