Internationaler Markteintritt als Chance und Herausforderung
Die erfolgreiche Erschließung eines neuen Marktes ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung, unabhängig von der Größe des Unternehmens oder der Branche, in der es tätig ist. Tatsache ist, dass der Eintritt in einen neuen Markt eine ebenso große Herausforderung sein kann wie die Gründung eines Unternehmens von Grund auf.
Die Ausweitung Ihres Geschäfts auf andere Länder kann jedoch Stabilität für Ihr Unternehmen bedeuten. Es ist eine große Chance für Wachstum. Sobald Ihre Produkte auf Ihrem Heimatmarkt gut etabliert sind, könnten Sie als nächsten Schritt erwägen, Ihre Produkte auf einem anderen Markt anzubieten. Strategisch könnten Sie sich auch dafür entscheiden, neue Produkte auf Ihrem Heimatmarkt einzuführen oder Ihre bestehenden Produkte an neue Zielsegmente anzupassen. Wenn Sie jedoch eine Markterweiterung anstreben, dann ist das Market Entry Playbook für Sie wichtig.
Ein Markteintrittsplan hilft Ihnen, das Risiko des Markteintritts zu verringern und bereitet Sie auf eine strukturierte Vorgehensweise beim Markteintritt vor, die jedes Teammitglied Ihres Unternehmens erfüllen kann. Es ist der Ort, an dem Sie Ihre Erfahrungen dokumentieren und Ihre Vorgehensweise bei der Erschließung neuer Märkte weiterentwickeln können.
In diesem Beitrag gehen wir auf die Themen ein, die in einem guten Market Entry Playbook berücksichtigt werden sollten, wie es zu verwenden ist, und geben einige Tipps zur kontinuierlichen Verbesserung.
Was ist ein Market Entry Playbook?
Ein Markteintrittsplan ist ein strategischer Leitfaden, der die Schritte und Überlegungen für den erfolgreichen Eintritt in einen neuen Markt beschreibt. Hier sind einige Gründe, warum ein Market Entry Playbook so wichtig ist:
- Strukturierter Ansatz: Ein Playbook bietet einen systematischen Rahmen, der sicherstellt, dass Ihr Markteintrittsprozess gut organisiert und effizient ist. Es hilft Ihnen, willkürliche Entscheidungen zu vermeiden und Risiken zu minimieren.
- Risikomindernd: Der Eintritt in einen neuen Markt ist mit Unwägbarkeiten und Risiken verbunden. Ein Playbook hilft, potenzielle Risiken zu erkennen, ihre Auswirkungen zu bewerten und Strategien zur Risikominderung zu entwickeln. Dieser proaktive Ansatz erhöht Ihre Erfolgschancen.
- Marktforschung: Ein Playbook legt Wert auf gründliche Marktforschung. Sie hilft Ihnen, den Zielmarkt, die Kundenbedürfnisse, die Wettbewerbslandschaft, das regulatorische Umfeld und die kulturellen Nuancen zu verstehen. Dieses Wissen fließt in Ihre Markteintrittsstrategie ein.
- Markteintrittsmodelle: Das Playbook skizziert verschiedene Markteintrittsmodi (z. B. Export, Joint Ventures, Übernahmen usw.). Es hilft Ihnen bei der Auswahl des am besten geeigneten Ansatzes auf der Grundlage von Faktoren wie Kosten, Kontrolle und Marktbedingungen.
- Ressourcenzuweisung: Durch die Festlegung von Rollen, Zuständigkeiten und Ressourcenzuweisung gewährleistet ein Playbook die effiziente Nutzung von Ressourcen während des Markteintritts. Es verhindert Doppelarbeit und strafft die Entscheidungsfindung.
- Anpassungsfähigkeit: Märkte entwickeln sich weiter, und es treten unerwartete Herausforderungen auf. Ein Playbook fördert die Anpassungsfähigkeit. Es bietet Richtlinien, ermöglicht aber auch die flexible Anpassung von Strategien auf der Grundlage von Echtzeit-Feedback.
- Konsistenz: Wenn Ihr Unternehmen plant, mehrere Märkte zu erschließen, gewährleistet ein Playbook die Konsistenz zwischen den verschiedenen Regionen. Es stimmt Prozesse, Branding und Messaging aufeinander ab und sorgt für einen kohärenten globalen Auftritt.
Ein gut ausgearbeitetes Playbook für den Markteintritt ist keine Einheitslösung, die für alle gilt. Es sollte auf Ihre spezifische Branche, Ihr Unternehmen und Ihren Zielmarkt zugeschnitten sein. Außerdem sollte es ein lebendiges Dokument sein, das im Laufe der Zeit verbessert wird und alle Überlegungen und Planungen zur Vorbereitung eines neuen Markteintritts enthält.
Wie man ein Market Entry Playbook strukturiert
Ein gutes Market Entry Playbook gibt Antworten auf die folgenden Fragen:
- Wie sollte ein erstes Landing Team aussehen?
- Wann gilt ein Markt als ideal für den Markteintritt?
- Was muss vor dem Markteintritt getan werden?
- Wie sieht ein Projektplan für den Markteintritt aus?
- Was sollte gemessen werden, damit wir wissen, dass alles gut läuft?
Das Playbook wäre voll mit bewährten Verfahren und Benchmarks aus Ihrem eigenen Unternehmen. Sie könnten das Nutzerwachstum nach dem Markteintritt, gut funktionierende Einführungskampagnen, Anpassungen des Preismodells und vieles mehr auswählen.
Ihr Market Entry Playbook könnte also folgendermaßen aufgebaut sein:
a) Kriterien für die Marktauswahl
b) Zusammensetzung des Teams für den Markteintritt
c) Definition des Markteintrittsmodells
d) Kalkulation eines erfolgreichen Markteintritts
e) Projektplan für vorbereitende Maßnahmen
f) Projektplan für die ersten 6 Monate (Kampagnenplan und Prozesse)
g) Ziele und Vergleichskennzahlen für die ersten 6 Monate
h) Risiken und Risikominderung
Das Playbook hilft Ihnen bei der Ressourcenplanung, dient aber auch als Kommunikationsinstrument innerhalb der Organisation. Darüber hinaus wird es Ihre zentrale Dokumentation der Erfahrungen mit Markteintritten sein. Schließlich ist ein Playbook ein gutes Kommunikationsinstrument für die Kommunikation mit Investoren, die schnelles Wachstum mitfinanzieren.
Mit dem Playbook in der Hand hat das Markteintrittsteam ein Handbuch für den idealen Prozess des Markteintritts. Natürlich werden sie alles an die lokalen Gegebenheiten anpassen, wo dies notwendig ist.
3 Tipps für den Einsatz eines Market Entry Playbooks
Schauen Sie sich die Playbooks anderer Unternehmen an, um von ihnen zu lernen
Sie werden nicht der erste sein, der ein Playbook einsetzt. Unternehmen wie AirBnB, Dropbox, Pinterest und Uber haben alle ein Playbook für ihre Internationalisierungspläne entwickelt. Suchen Sie sich ein Playbook eines Unternehmens mit einem ähnlichen Geschäftsmodell und Produkt, um sich inspirieren zu lassen.
Eine Größe passt nicht für alle
Es steht außer Frage, dass die internationale Expansion eine Herausforderung bleibt, selbst mit einem Playbook. Trotz eines gut ausgearbeiteten Playbooks kann die Expansion in einige Länder andere Modelle erfordern als die im erstellten Playbook. Dies kann auf unterschiedliche Faktoren wie kulturelle oder regulatorische Besonderheiten zurückzuführen sein. So werden Anpassungen an einzelne Märkte notwendig.
Passen Sie Ihr Playbook im Laufe der Zeit an
Bei Ihrem ersten internationalen Markteintritt sollten Sie sich für Markteintrittsmodelle entscheiden, die für Sie weniger riskant sind. So können Sie Märkte erkunden und testen. In der Folge könnten Sie Ihr Playbook ändern, um schnellere Markteintrittsmodelle zu verwenden, die für Sie ein höheres Risiko bedeuten würden. Mit der Zeit würden Sie ein Standardmodell für jedes neue Land einführen.
Holen Sie sich Ihre Market Entry Checklist
Warten Sie nicht zu lange mit der Erstellung Ihres eigenen Markteintritts-Playbooks. Es hilft Ihnen, Ihren Markteintrittsprozess zu strukturieren und sich gründlich mit den Risiken und deren Verringerung auseinanderzusetzen. Laden Sie die Market Entry Checklist herunter!
