Was eine Beratung beim Unternehmensverkauf leisten kann
Die Übergabe oder der Verkauf des eigenen Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der einige Vorbereitungszeit benötigt. Während wir bei Konsultori Unternehmen dabei begleiten, die Übergabe und den Unternehmensverkauf gut abzuwickeln, stellen sich Unternehmer:innen vor Beauftragung oft die Frage, was denn eine Beratung leisten kann und ob es nicht ausreicht, den Verkauf selbst durchzuführen. Wir haben in diesem Insights-Artikel einige Punkte zusammengestellt, die Ihnen helfen können, Ihre Entscheidung zu treffen.
Der Unternehmensverkaufsprozess erfordert breit gefächerte Expertise
Der Unternehmensverkauf ist ein nicht alltäglicher Prozess. Man benötigt Fachwissen in vielen unterschiedlichen Bereichen wie Unternehmensbewertung, Einhaltung von Gesetzen und Vorschriften, Steuereffekte, Verhandlung, Marketing (interne Kommunikation mit Mitarbeitern, externe Kommunikation mit potenziellen Käufern) und Finanzen (Finanzplan, Finanzierungsoptionen, Deal-Strukturierung). Ein tiefes Verständnis der Branche und des Marktes sowie ausgeprägte kommunikative und zwischenmenschliche Fähigkeiten sind ebenfalls wichtig. Es kann auch hilfreich sein, über ein Netzwerk von Kontakten in der Branche zu verfügen und Zugang zu potenziellen Käufern zu haben.
Die Herausforderungen im Unternehmensverkauf
Beim Verkauf eines Unternehmens sehen wir in unserer Praxis mehrere typische Herausforderungen aus Verkäufersicht, die es zu bewältigen gilt:
Die Unternehmensbewertung: Die Ermittlung des fairen Marktwerts des Unternehmens kann schwierig sein und erfordert ein umfassendes Verständnis des Unternehmens, der Branche und der Markttrends.
Einschätzung der eigenen Marktposition, Attraktivität und des Mitbewerbs: Es kann ein erheblicher Wettbewerb durch andere Unternehmen in derselben Branche oder auf demselben Markt bestehen, was es schwierig macht, Käufer zu gewinnen und günstige Bedingungen auszuhandeln. Eine Vorbereitung auf den Verkaufsprozess umfasst daher auch, das Unternehmen wettbewerbsfähiger zu machen.
Due-Diligence-Prüfung: Der Käufer führt in der Regel eine gründliche Due-Diligence-Prüfung durch, die verborgene Probleme oder potenzielle Verbindlichkeiten aufdecken kann, die sich auf den Verkaufspreis oder die Bereitschaft des Käufers auswirken können, weiterzumachen.
Einhaltung rechtlicher und regulatorischer Vorschriften: Der Verkauf eines Unternehmens erfordert die Einhaltung einer Reihe von rechtlichen und behördlichen Vorschriften, darunter Wertpapier-, Steuer- und Arbeitsgesetze, die komplex und zeitaufwändig sein können.
Zeitplan: Den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf des Unternehmens zu finden, wenn die Marktbedingungen günstig sind, kann eine Herausforderung sein und erfordert ein gutes Verständnis der Markttrends und wirtschaftlichen Bedingungen. Leider wird oft zu spät mit der Planung des Unternehmensverkaufes gestartet.
Emotionale Bindung: Für viele Unternehmer und Geschäftsinhaber kann der Verkauf eines Unternehmens ein sehr emotionaler Prozess sein, insbesondere wenn das Unternehmen über viele Jahre aufgebaut wurde und eng mit der persönlichen Identität verbunden ist. Dies verzögert oft den Prozess oder führt knapp vor der endgültigen Entscheidung einen unvorhergesehenen Stopp und im ungünstigsten Fall zum Abbruch des Unternehmensverkaufes.
Geeignete Käufer: es dauert eine Weile, den Kontakt und das Vertrauen zu potenziellen Käufern aufzubauen, bevor der Kernprozess des Unternehmensverkaufes gut gestartet werden kann. Potenzielle Käufer benötigen ebenso eine Vorbereitungszeit, um sich auf einen Kaufprozess einzulassen und Ressourcen bereitzustellen, sowie die Entscheidung herbeiführen zu können.
Was eine Beratung beim Unternehmensverkauf leisten kann
Ein(e) externe(r) BeraterIn unterstützt Sie dabei, klassische Fallstricke in der Unternehmensübergabe zu vermeiden und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Übergabe oder eines Unternehmensverkaufes zu erhöhen.
Aufgrund der Komplexität des Prozesses eines Unternehmensverkaufes ziehen EigentümerInnen häufig ein Beratungsunternehmen hinzu. Um den/die ideale(n) BeraterIn auszuwählen, geben wir Ihnen einen Überblick, worauf Sie achten können, um sich bei Ihrem Unternehmensverkauf von der/dem idealen BeraterIn begleiten zu lassen.
Wie entscheiden Sie sich für den geeigneten Berater zum Unternehmensverkauf?
Bestimmen Sie Ihren Bedarf: Entscheiden Sie, welche Art von Berater Sie benötigen, z. B. einen Unternehmensmakler (Match-Maker), einen Investmentbanker, einen Experten in der Prozessbegleitung, oder einen Rechtsanwalt.
Recherchieren Sie potenzielle Berater: Suchen Sie nach Beratern mit einer Erfolgsbilanz beim Verkauf von Unternehmen in Ihrer Branche. Bitten Sie um Empfehlungen von vertrauenswürdigen Geschäftskontakten, und prüfen Sie Online-Rezensionen und -Bewertungen.
Vereinbaren Sie Beratungstermine: Vereinbaren Sie Beratungstermine mit mehreren Beratern, um Ihre Ziele zu besprechen und deren Fachkenntnisse zu beurteilen.
Beurteilen Sie die Qualifikationen: Berücksichtigen Sie die Erfahrung, den Ruf und das Kontaktnetz des Beraters. Prüfen Sie, ob der Berater Erfahrung mit der Aushandlung ähnlicher Geschäfte wie dem Ihren hat.
Fragen Sie nach den Gebühren: Vergewissern Sie sich, dass Sie die Gebührenstruktur des Beraters verstehen und ob sie mit Ihrem Budget vereinbar ist.
Treffen Sie eine Entscheidung: Nachdem Sie alle Informationen geprüft haben, wählen Sie den Berater aus, der Ihrer Meinung nach am besten zu Ihren Bedürfnissen passt.
Bauen Sie eine enge Beziehung auf: Arbeiten Sie mit Ihrem Berater zusammen, um ein klares Verständnis für Ihre Ziele und Erwartungen zu entwickeln. Gute Kommunikation und Vertrauen sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen Arbeitsbeziehung.
Wie wir bei Konsultori im Unternehmensverkauf beraten
Bei Konsultori arbeiten wir nicht als reiner Match-Maker, sondern begleiten unsere Kunden dabei, dass sie gut vorbereitet in den Prozess starten und den Prozess abwickeln. Natürlich verwenden wir auch unser eigenes Netzwerk an potenziellen Käufern und übernehmen die Rolle als Match-Maker in Kombination mit der Prozessvorbereitung und -begleitung.
Ein wesentliches Kennzeichen für eine professionelle Beratung ist Transparenz. Klarheit sollte sowohl im Leistungsumfang als auch beim Honorar herrschen. Das Ziel der Beratung im Unternehmensverkauf ist es, den Verkauf ideal vorzubereiten und durch den Prozess des Unternehmensverkaufes zu begleiten.
Im Gespräch mit dem/der BeraterIn ist damit der genaue Leistungsumfang zu klären. Dieser sollte in Form eines Angebots bzw. Exposés anhand einer detaillierten Leistungsbeschreibung sowie eines Projektplans schriftlich festgelegt werden. Der Projektplan ist Ihr gemeinsamer Leitfaden durch den gesamten Prozess. Er gibt Ihnen zudem die Möglichkeit, erbrachte Leistungen des/der BeraterIn genau nachvollziehen zu können.
Nur so ist für Sie als UnternehmerIn transparent, welche Leistungen Sie genau durch die Beratung erhalten. Zu dem schützen Sie sich vor Überraschungen und einer Kostenexplosion.
Apropos Kosten: Die zweite wesentliche Komponente der Transparenz im Unternehmensverkauf ist das Honorar des/der BeraterIn. Eine Beratung im Unternehmensverkauf ist zeitaufwendig und dadurch auch kostenintensiv. BeraterInnen bedienen sich im Unternehmensverkauf unterschiedlicher Honorarmodelle. Einen Überblick über Honrarmodelle im Unternehmensverkauf erhalten Sie in diesem Artikel.
Konsultori ist es wichtig, ihre KundInnen durch den ganzen Prozess des Unternehmensverkaufes zu begleiten, deshalb bieten wir Pakete für Leistungen an. Hierbei unterscheiden wir zeitabhängige Komponenten im Unternehmensverkauf, wie zum Beispiel Verhandlungsbegleitung von Paket-Leistungen (Dokumente erstellen) bis hin zu Provisionen im Erfolgsfall, gegen die vorgelagerte Kosten angerechnet werden können.
Konsultoris Leistungsportfolio im Detail
Wir unterstützen Sie sehr gerne bei Ihrem Vorhaben:
- Analyse inhaltlich der zu setzenden Maßnahmen vor Übergabe
- Entscheidungsunterstützung zur Exit-Option und Planung des Prozesses
- Prozessbegleitung
- Unternehmensbewertung und Finanzierung
- Koordination mit externen Experten, wie RechtsanwältInnen und WirtschaftsprüferInnen
- Suche und Verhandlung mit KandidatInnen bei interner oder externer Übergabe
- Unterstützung zum Thema Übergabe in der Familie durch Experten aus dem Netzwerk
- Unterstützung in der Post-Übergabephase in der Neu-Orientierung und strategischen Ausrichtung des Unternehmens
Blickpunkt: Der Mensch hinter dem Unternehmen
Den meisten UnternehmerInnen ist der eigene Betrieb eine Herzensangelegenheit. Viel Zeit und Energie sind hinein geflossen. Manche Zeiten haben starke Nerven gekostet. Den eigenen Betrieb loszulassen, kann ein schwieriger Prozess sein. Gut beraten in der Unternehmensnachfolge ist man also nur dann, wenn der/die BeraterIn den Blick nicht nur auf die Zahlen des Betriebes richtet, sondern auch auf die Menschen und deren Gefühle. Schließlich ist der Prozess eines Unternehmensverkaufes ein langwieriger. Eine gute Zusammenarbeit zwischen BeraterIn und UnternehmerIn beseitigt bereits viele Stolpersteine.
Nachfolgeplanung auf der EU-Agenda
Auch die EU nimmt sich dem Thema der Nachfolgeplanung insbesondere von Klein- und Mittelständischen Betrieben an. Sie hat im Programme DANAE (Developing Advisors in a Novel Business Transfers & Acquisitions Environment) erfahrene ExpertInnen zum Thema „Advisors in a Novel SME Transfer“ zertifiziert. Nach der erfolgreichen Abwicklung mehrerer Nachfolgeprojekte, wie beispielsweise der Begleitung von Karin Haffert bei der Unternehmensübergabe von beechange oder von Sonja Hager bei der Unternehmensübergabe vom Strickwerk, konnte Petra Wolkenstein bei der ersten Zertifizierungsrunde im März 2017 erfolgreich mit dabei sein.
Experts Group „Betriebsübergabe“
Die Experts Group „Betriebsübergabe“ bietet UnternehmerInnen eine Anlaufstelle und Plattform. Hier werden qualifizierte ExpertInnen der Unternehmensnachfolge gelistet. Diese bündelt österreichweit Consultants, die über spezielles Know-how und einschlägige Erfahrung im höchst komplexen Bereich der Unternehmensübergabe/-übernahme verfügen. Auf der Homepage der WKO werden die BeraterInnen pro Bundesland gruppiert. So haben Sie mit wenigen Klicks eine Liste an erfahrenen Expertinnen in Ihrer Umgebung. Aufgrund der 15-jährigen Erfahrung in M&As nahm die Experts Group Konsultori im Jahr 2017 auf.